¿Alguna vez has oído este término? Estamos seguros de que sí. Está muy de moda entre los profesionales marketinianos pero no por simple postureo sino por su importancia a la hora de definir el cliente ideal para un negocio o servicio. No tiene sentido crear una estrategia de marketing o de contenidos pasando por alto este perfil ficticio, aunque realista y específico, que te ayudará a perfilar las necesidades e intereses de tus potenciales clientes, atraer su atención y, sobre todo, a vender más.
¿En qué consiste esta figura?
Un buyer persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal. ¿Por qué decimos esto? Para no confundir al lector, o sea a ti, a la hora de crear el perfil. No queremos que pienses que es tan simple como construir una representación platónica de tu cliente perfecto porque no es así. En realidad se trata de integrar en una misma persona todas las características comunes que poseen tus usuarios seleccionando datos reales sobre sus particularidades demográficas, comportamiento, motivaciones y objetivos para identificar sus necesidades y entender sus preocupaciones.
Alan Cooper fue el creador de este término en 1998 y lo empleó por primera vez en su libro The Inmates Are Running the Asylum. El diseñador de software y programador estadounidense describió en el manual la importancia de segmentar y definir al público objetivo y ¡no le faltaba razón! Ahora es un elemento clave en cualquier estrategia.
¿Qué debes tener en cuenta para crear tu buyer persona?
Para poder definir adecuadamente a tu cliente ideal es necesario hacerse las preguntas correctas y obtener la máxima información del usuario como:
Información profesional: Educación, situación laboral, aficiones, personalidad.
Datos demográficos: Edad, sexo, lugar de residencia, tipo de familia.
Metas y objetivos: Razón por la que te elegirían como primera opción.
Criterios de decisión de compra: Factores que influyen a la hora de elegir un producto.
Objeción de compra: Motivos por los que dejaría de comprar.
Comunicación: Cómo le gusta comunicarse o qué redes sociales son sus favoritas.
Un ejemplo de buyer persona es: María, mujer de 30 años, licenciada en económicas que cuenta con su propia empresa de servicios, vive con su pareja y le gusta practicar deporte. Busca información en Google, periódicos online, blogs y utiliza Instagram como red social de referencia, aunque también consulta Linkedin para mantener contacto laboral con otros profesionales del sector. Su principal problema es lograr expandir su negocio y mantener todas las sedes conectadas y su objetivo es encontrar las herramientas adecuadas como un buen programa informático que le permita tener todos los datos centralizados.
Tipos de buyer persona
Pero no iba a ser todo tan sencillo. Para dificultar más este término debes saber que no existe un solo tipo de buyer persona, sino que se dividen en:
Decisor
Es el más claro, el que toma la decisión final de compra y adquiere el producto. Son los más frecuentes porque son los consumidores directos y a los que normalmente van dirigidas las estrategias de marketing y contenidos.
Prescriptor
Es aquel que recomienda un producto o servicio. Su satisfacción es clave y tiene cierta capacidad de influencia en las decisiones de otra persona, por ejemplo un dermatólogo que prescribe una crema a un paciente. No es el consumidor final, pero su recomendación puede influir en la acción de compra de otra persona.
Influenciador
Su opinión siempre cuenta. Es esa persona de la que nos fiamos ciegamente cuando nos recomienda un producto, ya sea para bien o para mal. Tiene una gran influencia en los demás, por eso, es muy importante tenerlo siempre satisfecho.
Negativo
Son aquellos que no tienen intención de consumir o adquirir un producto o servicio, aunque pueden mostrar interés por tus acciones. Por ejemplo, un estudiante que se informa a través de una web sobre un tema pero que nunca será el cliente final.
¿En que te ayuda definir a tu buyer persona?
Crear esta especie de avatar es clave si quieres desarrollar una buena estrategia de inbound marketing porque te permite:
Conocer mejor a tus clientes
Ofrecer lo que realmente necesitan
Segmentar tus campañas
Centrarte en un objetivo
Incrementar la tasa de conversión
Definir los canales de comunicación correctos
¿Cómo crear un perfil?
Puede que después de analizar a tu público llegues a contar con varios tipos de buyer persona ¡no te preocupes! te permitirá focalizar tus acciones en sus diferentes intereses. Para crear tu perfil solo tienes que seguir los siguientes pasos:
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Consulta tus bases de datos y habla con tu equipo sobre los clientes. También puedes utilizar herramientas muy útiles como Google Analytics, Facebook Insights o realizar encuestas a través de tu web, redes sociales o por teléfono que te ayudarán a conocer un poco mejor a tus usuarios.
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Algunos ejemplos son: ¿cuál es tu edad?, ¿sexo?, ¿dónde vives?, ¿cuál es tu oficio y dónde trabajas?, ¿qué cargo desempeñas?, ¿cuál es tu nivel de educación?, ¿cuáles son tus ingresos?, ¿cuáles son tus intereses, desafíos y metas?, ¿cuáles son tus hábitos?, ¿qué revistas o webs visitas?, ¿cómo puede mi producto o servicio ayudarte a solucionar tu problema? Estas son solo algunas de las preguntas que debes realizar.
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Observa con atención los perfiles que tienes y agrupa a los usuarios según sus intereses, conductas, hábitos de compra o aficiones para poder seleccionar los que mejor se identifiquen con tu negocio.
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¡Ahora toca ponerlo en práctica! una vez has analizado todos los perfiles llega el momento de crear tu buyer persona. Plásmalo en un documento y recuerda que no es un perfil cerrado sino que con el tiempo, como todo en la vida, puede evolucionar y sufrir cambios.
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Con tu equipo el resultado para que puedan utilizarlo en sus próximos proyectos. Así podrán crear campañas ad hoc destinadas a estos perfiles y estrategias centradas en los hábitos de compra de los clientes.